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できるFPはここが違う!顧客から信頼される3つのポイント


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個人の負担増時代 顧客のニーズは細分化傾向に

 2014年12月18日、日銀は資金循環統計を発表、2014年9月末時点の個人金融資産の総額が過去最高の1,654兆円に達したと報告した。前回調査の2014年6月末と比較して、実に6兆円増となる。

 この貯蓄の増加をアベノミクスによる経済効果と見る向きがある一方、将来不安を抱えた富裕層が「消費を抑え、貯蓄に回している結果」との見方も根強い。実際にこの度の税制改正でも高額所得者の税負担が増えるなど個人の負担増傾向が強まっている。貯蓄は守らなければならない大切なお守りであると考える人々が増えるのは、やむをえないかもしれない。

 貯蓄によって将来不安を解消しようとする層がいる反面、金融・不動産への積極的な投資で解消しようとする層もあり、FPや金融業界人の顧客ニーズは細分化している。こういった時代に適応していくには、これまでとは違った発想で顧客と向き合っていかなければ、信頼は得られないだろう。

信頼されるポイント①顧客の課題発見能力

 具体的にこれからの時代に求められるFPや金融業界人には、どのような要素が必要になってくるのだろうか。

 第一にあげられるのが「顧客の課題発見能力」である。ビジネスパーソン・経営者・主婦などの属性によって将来設計に対する考え方は大きく変わってくる。例えば、高所得のビジネスパーソンであれば、所得税減税を重視する割合が高く、オーナー経営者は相続税対策へのニーズが強いといった具合だ。さらに、所得税減税を求めるビジネスパーソンでも、不動産投資によって節税をしたい人、または貯蓄で防衛したい人など対策内容が異なってくる。

 このようなニーズの細分化に対応するには、高度な仮説構築能力が求められる。属性による特性の整理と、個別ニーズの丁寧な聞き取りによって、多岐に渡る分野の知識を組み合わせることで、一人ひとりの顧客が納得する解決策を提示していかなければならない。

信頼されるポイント②マーケティングノウハウ

 第二にあげられるのが、「マーケティングノウハウ」だ。競争率の高い富裕層の顧客を得ることは現実的に難しいだろう。富裕層には、経験と知識豊富な専門家がついていることが多く、付け焼き刃の能力では勝つことはできない。

 数多くの同業者の中で抜きんでるには、幅広い分野の知識を持ちながらも、自分が得意とする分野を確立するセルフブランディングが有効だ。これを実現するには、専門知識を習得すると同時に顧客側からアプローチをされる(発見され、依頼される)集客の仕組みづくりを進めなければならない。

 最近、機能している枠組みの一例としては、顧客を明確化した上で彼らの興味を高めるセミナーを企画し、FacebookなどのSNS上の広告を利用してセミナーへ誘導するというものがある。従来からあるセミナーという手法に、Facebook広告という新しい手法を加えることで集客力を高めるのだ。現段階では、一部のセミナー集客にしか利用されていないため、上手く活用すると勝ちパターンを構築しやすいだろう。

 士業の間では、自分が得意とする分野の電子書籍を出版することで集客をする者が増えている。例えば、弁護士が交通事故をテーマにした電子書籍を出すことでセルフブランディング化を行うというやり方だ。オールジャンルでは競争力が高い弁護士の世界でも、交通事故に絞ることで競争を避けることができる。従来の出版はハードルが高かったが、KindleやApple Storeなどを利用すれば、個人でも安い費用で出版ができる時代だ。こういった流れを最大限に利用すべきだろう。

 待っていても、誰もあなたを売り込んではくれない。自分を売り込むのは、自分自身しかいないのだ。この部分を常に意識しているか、いないかで、同じ能力を有していても、結果は変わってくるはずだ。

信頼されるポイント③課題を解決する商品提案力

 第三の要素は顧客の課題を解決する具体策である。役立つ知識を提供しても、顧客自身の力で課題を解決するのは難しい。課題を解決するには、負担増を上回る効果を得る商品が必要だ。主なものとしては、有価証券、不動産そして保険などが考えられる。

 有価証券においては、株や債券といった従来型の資産だけでなく、ヘッジファンドや不動産ファンドなどの、オルタナティブ投資の提案も必要だろう。従来型投資に比べてオルタナティブ投資は、リターンを最大化しやすいからである。

 また、不動産では、国内外の物件、ワンルームマンション投資、一棟ものへの投資、アパート経営などをカバーするのが望ましい。同じ不動産投資でも属性によって対象となる物件が異なってくるためだ。

 保険商品は、金融自由化の流れに従い、同様の補償の商品でも返戻率や払い込み保険料に差がついている。こういった細かい知識も網羅することで、顧客に望ましい商品を提案できる。

知っているか知っていないかで結果に大きな差がつく

 顧客は、専門家を肩書きで信頼するのではない。圧倒的な専門知識の量が信頼につながるのである。言うまでもなく、現代社会は高度な情報化社会であり、専門家に匹敵する専門知識を有している顧客も少なくない。

 顧客が求めているのは、マニアックで難解な知識ではなく知らないと損をする実際に役立つ情報である。つまり、ひとつの分野を深掘りしていくと同時に、業界横断的な情報収集が求められているのだ。

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