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営業の魔法 この魔法を手にした者は必ず成功する


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「営業とは、お客様の問題を解決するお手伝いをする職業です。そして、お客様と成長の感動を共有するという使命があるのです。」

 この本は一般的なハウツー本と構成が異なり「ダメ営業がトップセールスへと成長してゆく営業サクセスストーリー」という内容になっているため、タイトルもストーリーとの兼ね合いがあってちょっと違った意味でネーミングされています。

 カリスマ営業マンがダメ営業マンに授ける「十一個の魔法」。受け売りのノウハウではなく、敏腕営業プロデューサーである著者の成功体験に基づく非常に重みのある内容です。

テクニックではなく、人間味あふれる人であること

「つまり営業と言う仕事は、人として当たり前のことをコツコツできるかどうかなんです」
「こういう人を演じるということですね」
「演じるのではなく、こういう人であるべきだということです。これは人間力です」
「人間力・・・?」
「そうです営業という職業は、誰にでもできるものではありません。人としてのマナーをしっかりもっているかどうかなんです」

人間味があふれる人が使うテクニックだからこそ、お客さんもそれに引き込まれるのです。

魔法の始まり:会話力

・自分自身ではなく、相手をいかに集中させるか。そして自分だけに注目させる力。

・一方的におしゃべりするのではなく、双方向で話し合う力

・相手を自分の流れに巻き込む力


魔法その1:瞬間の沈黙
 会話には「間」が必要です。では、それはなんでしょうか?相手に考える時間を与えるのが「間」と言えます。相手が目線を外したら、「間」を必要とするサインと覚えておきましょう。目線を戻したら、理解したとい受け取ってOKOKです。「間」がプレゼンを深くし、選択と決断をスムーズにするのです。

魔法その2:人間力
 お客様からノー(能)を頂き、自分の欠点に気づき、学び、成長していくのです。人が受ける試練に乗り越えられないものはないです。人の出会いは全て必然で、それは成長のための必然である。そして、常に謙虚であること。

魔法その3:売らない営業
 商品を売るのではなく、顧客の問題解決のお手伝いをする、そして共に成長し、感動を共有する使命を担っている「ありがとう」という言葉を自分の報酬にしてください。

魔法その4:既成概念
 イメージの限界が自分の限界になります。可能性を広げるには、想像力を鍛えることとも言えます。不可能とは、既成概念によって、いつも自分が勝手に決めつけているに過ぎないもので、自分で創ってしまった自分の限界は、常に破り続けなくてはなりません。既成概念は弱気な心のアドバイザーなのです。

魔法その5:応酬話法
 まず、正しく使うこと。相手の考えや意見を尊重した上で、自分の考えを伝えることが重要です。説得ではなく、納得していただくための会話力を身につけましょう。相手の不安を速やかに取り除き、有意義な結論を導きだしてください。口はひとつ、耳はふたつ、まず心で相手の話しをしっかり聴くことから始まります。

魔法その6:二者択一話法
 AとBの2つの引例を用意し、大きなグループから、的を小さく絞っていきます。相手がイメージしやすい引例を使用するのが必須です。アポイントの5分という時間は30分の了解と同じだと思って臨んでください。

魔法その7:イエス、バット話法
 まず、お客様の意見を肯定し、その意見に対しての質問を繰り返しましょう。すると、お客様自身が違う考えを自分自身で導き出してくれます。

魔法その8:質問話法
 ノーが出たときこそ、本音を聞くチャンスです。明るく笑顔で白旗を揚げ、「本当のところはどうなのでしょう?」と聞くと、お客様自身、意外と自分の本音には気付いていないケースが多いのです。本心を教えていただいた瞬間から、徹底的にその解決に集中力を注いでくだ差い。そして、常に笑顔と自信に溢れた表情と態度でお客様に接することが大事です。

魔法その9:類推話法
 ひとつひとつのたとえ話を交えて、伝えたいことを話しえいきます。第三者の言葉として活用できるため、謙虚な姿勢を保ったまま、活用できるのが利点です。数多くのたとえ話を事前に準備する必要があります。

魔法その10:推定承諾話法
 その商品を活用することを前提に、様々な条件の確認を行う話法です。もし、仮に・・・、という前置きでドンドン問いかける手法です。推定承諾話法と二者択一話法とはミックスして使えます。

魔法その11:肯定暗示法
 曖昧な言葉を一切排除して、すべて「イエス」を前提として言い切る技術です。ポジティブ話法とも言い、語尾に「?」の付く言い回しを一切やめて、「!」をつけて力強く断言するのがこの技術です。購入を前提に結論を持っていくこと「先義後利」を忘れないことです。

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