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営業の赤本 売り続けるための12.5原則 / ジェフリー・ギトマー


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営業の心得「リスクが無ければ、何も無い」

 営業マンの仕事は、どんなリスクがあるかを把握し、そえを排除することである。リスクの要因がわかれば、それを排除する方法を考える。お客様にはリスクや問題点ばかりでなく、全体としてのプラス・マイナスを評価してもらいましょう。

お客様の買う際には、以下のようなリスクが存在します。

・金銭的な判断の誤り
・本当は必要ない
・他で安く変えるかもしれない
・品質の判断を誤る
・もっといいものがある
・営業マンが嘘を言っている

営業で最も大切なことーお客様が「なぜ買うのか」

 「なぜ買うのか」ということは「いかに売るか」ということよりも、何倍も重要なことです。それは、どの目線に立っているかを表しています。「いかに売るか」というのは、あなた目線で考えている証拠であり、「なぜ買うのか」はお客様の目線で考えている証拠なのです。「人は売りつけられるのはきらいだけれど、買うのは大好き」というのは納得のひとことと言えます。

どのように価値を身につけるのか

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